国际经济形势错综复杂的大背景下，激光装备海外业务增速依然创佳绩，这离不开全方位的海外市场布局。

自2011年起，华工激光持续加大海外市场投入，设立营销中心或办事处，7年间已积累了百余家海外客户。今年又重点投入亚洲、欧洲等地区，紧跟行业发展趋势，集中资源挖掘激光应用需求广泛的新兴市场。

9月4日，刚完成验收的越南福特白车身焊装生产线，是今年截至目前智能装备业务斩获的最大一笔海外订单，抓住越南工厂激光加工需求，同时借助越南办事处带来的便利，畅通技术交流和配套服务渠道，最终赢得客户认可。据悉，这条产线也是当地首条汽车激光自动化焊接生产线。


拉近与客户的“距离”


        明确了整体思路，扩大了市场布局，推动业务人员本地化，也是不可或缺的举措。国际贸易过程中，多维度了解贸易所在国家或地区的语言、文化和价值观，对于市场开拓非常重要。


根据对欧洲、亚洲和南美洲等10个非英语国家3,000多名全球消费者的调查（CSA，2017），75％的人偏好用母语购买产品；86％的本土化广告在点击率、转换率上都超过其英文版广告（Xploree，2015）。

当地业务人员或精通当地语言文化的人员，能更深入地理解当地的商业模式，更精准地对接客户需求，拉近与客户的“距离”，避免沟通不畅引发争端甚至冲突的潜在风险。


华工激光坚持本地化策略，招聘当地员工，派国内人员培训指导，同时配套技术人员提供支持，不断提高响应客户需求及解决问题的效率。人员本地化，使公司在国际市场形成了明显的竞争优势，市场开拓效率随之提升；当地售后人员及时提供良好的售后保障，客户响应速度、进度也能快人一步。


完善品质管控体系


品质是企业的命脉，市场开拓的关键，最终还是要回归到产品本身。


近几年，中国企业国际市场表现在进步，但海外依然存在对中国品牌不信任的问题。据《2018年度爱德曼信任度调查中国报告》显示，国外对中国品牌的信任度大概只有34%左右，国内则达到了90%。
 

国际产品标准很高，品质达不到要求，交付验收便困难重重，进而增加公司订单及人力成本。因此，只有品质提升了，才能形成竞争力和好口碑，突破更高层次的市场及客户，海外份额才有持续提升空间。


7年来，华工激光海外业务收入翻了10倍，产品品质的打造是根本。围绕品质提升，公司创新管控模式。围绕不同产品成立项目小组，负责产品生成全过程，划小单元责任到人，品质与绩效挂钩，真正实现可追溯；在产品性能方面，也通过相应激励措施调动研发人员积极性。